Trebuie să fii ambițios. Trebuie să vezi, exact, unde îți dorești să ajungi cu afacerea. Și, mai ales, trebuie să ai un plan, să te ții de el, să-ți asumi toate responsabilitățile care decurg de aici. Bineînțeles, finanțarea oferită de bancă și un coach (care să te sfătuiască în ce privește abordarea fiecărei etape în parte) sunt elemente esențiale. Despre toate aceste lucruri, dar și despre profilul antreprenorului român și posibilitățile de creștere am vorbit cu Raluca Cibu-Buzac, founder & CEO Luminspino, partener în implementarea modulului de scalare factory GROW.
La factory by Raiffeisen Bank ești în postura de business coach pentru segmentul GROW. Mai exact „partner in implementing scaling module”. Ce înseamnă asta, concret?
Modulul factory Grow a fost gândit de către Raiffeisen Bank ca o oportunitate pentru firmele care au depășit etapa de start-up și vor să treacă la etapa de creștere accelerată. Practic, arată ca o explozie – compania în doi-trei ani are un „boom” în termen de venituri și cifră de afaceri, număr de angajați, piețe pe care sunt prezenți, clienți finali. Așadar, am lucrat să facem designul acestui proces de scalare – să gândim o procedură cu niște pași specifici, cu documente necesare – astfel încât să putem selecta mai bine firmele care pot participa la programul factory Grow.
Primul pas este diagnosticul. Alături de Raiffeisen Bank, folosim datele completate de companie în formularul de aplicare pentru a analiza potențialul de scalare. Apoi avem un interviu cu antreprenorii, în care le comunicăm punctul nostru de vedere – cu feedback pe partea financiară, pe partea de strategie de business, pe partea de management al internaționalizării, pe partea de acces la alte piețe. Dacă după acest interviu decidem că firma este un candidat bun pentru programul de scalare și are perspective bune de scalare în doi-trei ani (acesta este orizontul de timp luat în calcul) le trimitem un „road-map”. Practic, acesta este un plan de acțiune amănunțit pe care trebuie să îl urmeze.
Deci antreprenorii au un plan pe care trebuie să îl urmeze, un traseu către obiectivul pe care vor să îl atingă…
Bineînțeles, iar noi îi întrebăm încă de la început unde vor să ajungă în următorii trei ani. Dacă sunt gata de această scalare, de această creștere. Sunt pregătiți pentru tot efortul care va urma? Planul pe care trebuie să îl urmeze e unul complex – vrem să știm ce noi piețe va câștiga, ce venituri estimează că vor obține de pe acele piețe, vrem să știm ce schimbări presupune acest plan în interiorul companiei – la nivel de structură organizațională, la nivel de echipă, de angajament, trebuie să cunoaștem cine va urmări punerea în practică a planului, detaliile legate de bugetul implicat și proiecțiile financiare.
Cât de important este coachingul în acest proces?
Tot acest proces despre care am vorbit mai devreme implică condiții specifice pentru scalare. Însă presupune și mult coaching. Asta înseamnă că, periodic, noi ne vedem cu reprezentanții firmelor analizate și vedem ce probleme au, ce a mers bine și ce nu, ce anume trebuie actualizat. În al doilea rând, este foarte important că acest coaching este dedicat procesului de scalare. În scalare există un anumit nivel de risc – nu neapărat unul mai mare ca la startup-uri (acolo unde procentul celor care reușesc este mic, dar și finanțările sunt mai mici); este un risc de profunzime – să nu reușească firma pentru că nu a planificat bine, pentru că nu s-a gândit la mai multe scenarii etc. Când am proiectat programul m-am uitat să văd ce a făcut Marea Britanie acum câțiva ani în acest domeniu. Și este clar, dacă te uiți cu atenție, că finanțarea are șanse doar cu mult coaching alături.
Care sunt domeniile în care există mai multe oportunități de creștere accelerată?
N-aș putea spune că există niște sectoare care nu sunt neapărat pretabile. Ce putem spune clar este că există anumite tipuri de afaceri mici și mijlocii (poate din domeniul HoReCa) care nu au potențial mare de scalare – gândește-te că cineva care are o pensiune nu poate face în trei ani încă 10 pensiuni. Însă companiile din programul factory Grow vin dintr-o varietate mare de sectoare – tehnologia informației, servicii de sănătate, industrii creative, spații pentru scopuri foarte nișate. Contează mult dacă managerul și echipa de management își doresc să facă acest pas, este vorba despre voința de a face ceva mai mult.
Dacă ar fi să faci un profil al managerului român (și practic voi faceți și un profil psihologic al managerului, la evaluare) ce trecem la plusuri, ce punem la minusuri?
Suntem extrem de atenți când facem evaluările. Și da, suntem atenți și la motivațiile pe care le au atunci când aplică, îi întrebăm dacă chiar vor să facă pasul acesta și dacă managementul este pregătit acum, în acest moment, să își asume o astfel de responsabilitate.
Cât privește profilul managerului român… asta e o întrebare grea. În primul rând vreau să spun că am un respect nemărginit pentru managerii din sectorul din sectorul de întreprinderi mici și mijlocii. Am lucrat în urmă cu ceva ani la Agenția de Dezvoltare Regională Vest și am înțeles încă de atunci cât este de dificilă munca lor. Felul în care i-am văzut pe ei rezolvând probleme și menținându-și moralul în condiții impredictibile, în condiții financiare nu tocmai favorabile, în situații în care n-au primit tocmai sprijin… este extraordinar.
Managerul român este extrem de rezistent și motivat, cu forță interioară, capabil să își construiască o echipă, una cu care face lucruri, pe care se sprijină, cu care are relații, chiar de prietenie uneori.
Dacă vorbim despre partea de vulnerabilități am remarcat uneori această atitudine de „hai să facem lucrurile, vreau să fac asta, însă când vedem despre ce e vorba și ce implică se face un pas înapoi”. Probabil că, raportat la munca depusă, antreprenorii nu mai vor să riște, pentru că au ajuns cu greu la un anumit grad de stabilitate cu firma și nu vor să o mai ia de la capăt. Iar a doua observație legată de vulnerabilități este cea raportată la piețe internaționale – cei mai mulți când vorbesc de extindere se gândesc la Franța, Germania, Italia și nu iau în calcul America Latină sau Asia, unde ar putea intra chiar mai repede, ar găsi poate mai ușor parteneri.
De când faci evaluări pentru factory Grow, câte companii ți-au trecut prin mână, câte au luat finanțări? Care a fost cea mai spectaculoasă evoluție pe care ai văzut-o? Sau cel mai interesant aplicant?
Rata de promovabilitate este mare, pentru că după diagnostic și interviu noi nu continuăm decât cu cei care au trecut de evaluări. Peste 20 au intrat la diagnostic și aproximativ 15 sunt deja cu planul de scalare finalizat și activitățile în implementare. Am fost mai aproape în ultima vreme de două firme din Timișoara – ambii manageri au știut exact ce vor cum vor să facă; prima companie este din domeniul din design de produs (o soluție completă – inginerie de la A la Z) și a doua se ocupă cu vehiculele aeriene care nu implică persoane umane (drone). Pe partea de scalare au avut planuri precise, produse și servicii adăugate, planul de intrare pe piețe internaționale. Practic, mereu cu evoluție bună sunt cazurile cu foarte mult angajament.
De ce îți place să faci asta?
Pentru că munca mea a fost mereu una în care am putut să vin să văd lucrurile cu un ochi extern, să analizez o afacere și, în același timp, să facilitez mobilizarea resurselor către beneficiari. Pentru că am ajuns să construim ceva împreună. Și văd că managerii nu au sprijin, însă merită acest sprijin din plin.
Despre factory GROW
Este un model de scalare personalizată, pe baza căruia antreprenorii pot obține un credit de până la 500.000 de euro, pentru a-și propulsa afacerile pe alte piețe, a-și extinde modelul de business sau să inoveze.
Modulul de scalare factory GROW se adresează tuturor antreprenorilor curioși, deschiși spre învățare, cu know-how solid în business și care sunt determinați să își extindă afacerea. Aceștia beneficiază gratuit de o strategie de scalare personalizată, în baza unor obiective clare de creștere, primesc sprijin pentru a identifica direcțiile pe care ar trebui să se concentreze, dar și instrumentele necesare pentru a gestiona cu ușurință schimbările din afacerea lor.
Pentru a implementa strategia de scalare, antreprenorii au acces la un credit de până la 500.000 de euro și beneficiază de sprijin constant și îndrumare din partea echipei factory GROW, formată din specialiști Raiffeisen Bank și antreprenori cu experiență în procesul de scalare. Mai multe detalii despre factory GROW sunt disponibile pe www.raiffeisenfactory.ro/factory-grow.
Despre Raiffeisen Bank
În ultimii ani, Raiffeisen Bank a intensificat procesul de simplificare și transformare digitală, dezvoltând o serie de soluții digitale de creditare, plăți online și cu dispozitive mobile care să răspundă nevoii clienților de a avea acces la servicii bancare oriunde, oricând. Raiffeisen Bank oferă servicii universale de banking pentru 2,3 milioane de clienți persoane fizice și juridice. Peste 1,15 milioane clienți digitali folosesc aplicațiile Raiffeisen Smart Mobile și Raiffeisen Online. Banca are 4.600 de angajați și o rețea de peste 300 de agenții în toată țara, aproximativ 1131 de ATM-uri și MFM-uri și 27.900 de POS-uri.
