Să pornești o afacere – mai ales în condițiile economiei de astăzi – este dificil pentru mulți antreprenori la început de drum. Să o dezvolți apoi, să o crești sănătos, să găsești acea finanțare potrivită afacerii tale și să capeți banii necesari dezvoltării pare uneori… o misiune imposibilă. Cum îi ajută pe managerii în căutare de finanțare și cum îi „antrenează” să își descopere potențialul ne povestește Mihai Matei, Managing Partner Saalt Analitics, investor & strategic consultant Factory Grow- programul de finanțare al Raiffeisen Bank dedicat companiilor care au depășit faza de startup și au un plan de creștere.
Regula numărul 1: să-ți cunoști bine afacerea, clienții, produsul și piața
Ce vând, cui vând și cum – acestea sunt întrebările pe care antreprenorii trebuie să le pună în capul listei, spune Mihai Matei pentru BankingNews.ro.
„Intenția mea este să îi ajut să își descopere unghiurile moarte. Pornesc de la premisa că misiunea mea nu este să-i critic, ci să-i sprijin să vadă mai bine punctele sensibile, dar și zonele în care ar putea să-și dezvolte afacerea.” „De obicei, când vorbim cu acești antreprenori avem un timp limitat la dispoziție. Și, deși ai niște hârtii în față, este greu uneori să înțelegi ce vând sau ce clienți au ei în target. Eu ajut echipa de finanțare punând întrebări țintite către antreprenorul din fața noastră ca să înțelegem ce vinde, ce produse are. În același mod ne uităm și către zona de piață pe care o vizează produsele sau serviciile acestuia. Știu, pare relativ simplu și evident, dar să știți că, uneori, unui antreprenor care stă toată ziua cu capul în afacerea lui nu îi este așa ușor să explice care e segmentul de piață pe care îl acoperă.
Ar trebui să știe să spună, spre exemplu, că… vinde cuie de abanos către tineri între 16 și 25 de ani din mediul urban din zona de sud a României. Însă, dacă nu ai făcut suficient de des acest exercițiu, nu îți iese foarte rapid. Și atunci rolul meu este să scot la iveală lucrurile astea simple și să le așez pe harta cunoașterii reciproce. Apoi, merg mai departe și pun întrebări care să ne folosească nouă, cei din echipa care analizează cererea de finanțare, să înțelegem unghiurile pe care afacerea poate le-a neglijat sau le-a dezvoltat mai puțin. Practic, să punem într-un context mai complet businessul despre care discutăm. Acesta e cuvântul cheie – context.”
Evident, în programul Factory Grow nu mai vorbim despre antreprenori la început de drum. Însă, chiar și aici, după ani și ani de business, există o serie de elemente pe care ei ar trebui să le ia în calcul și pe care, poate, fără ajutorul unui business coach, le-ar trece cu vederea. „Fiecare antreprenor are un tip diferit de business, un mod anume în care a evoluat. Unii sunt foarte centrați pe produs, dar nu întotdeauna înțeleg bine corelația necesară între produs și nevoia pe care o satisface acesta. Pare banal, însă uneori nu înțeleg nevoia pe care produsul lor o satisface sau, mai degrabă, faptul că nevoia aceea nu e atât de stringentă și că oamenii nu sunt atât de dispuși să cheltuiască bani pentru asta”, spune Mihai Matei referitor la „erorile” cele mai frecvente care apar atunci când vorbim despre antreprenoriatul din România.
„Aș spune că această compatibilitate dintre produs și nevoia pe care o deservește el e o zonă căreia nu i se acordă suficientă atenție. Apoi, o alta este cea legată de distribuție. Din experiența mea de market research și general manager în câteva companii am văzut, pe viu, că ceea ce învățăm la școală despre mixul de marketing – compus din produs, preț, distribuție, promovare – este util, însă că nu toate piesele au aceeași importanță. De multe ori, produsul este pus în centru și considerat ca fiind cel mai important; pentru mine cea mai importantă este distribuția, pentru că e funcția care pune în legătură produsul cu consumatorul final. Ca să fac un rezumat, produs și piață – acestea sunt capitolele unde lucrăm des cu antreprenorii care vin către programul factory. Și încercăm să-i facem să înțeleagă că trebuie să vadă totul prin ochii consumatorilor. Să conștientizeze că produsul înseamnă, de fapt, nevoia consumatorilor. Și că distribuția înseamnă rețele, parteneriate, piața nouă pe care pot intra, dar și concurența.”
Regula numărul 2: trebuie să crezi în ideea ta și în afacere
De când lucrează cu programul factory by Raiffeisen Bank, lui Mihai Matei i-au trecut prin față o mulțime de companii aflate în căutarea finanțării.
„Timp de vreo trei ani am lucrat în programul factory by Raiffeisen Bank și cred că în total au fost peste 200 de companii pe care le-am analizat. Din acestea în faza de a lua finanțare au intrat destul de multe, însă la etapa următoare, la cea de Grow – dedicată companiilor care au depășit faza de startup și au un plan de creștere – cred că au ajuns vreo 10-15.” Nu e puțin însă. Și, oricât am crede că tehnologia și AI-ul au cucerit lumea, nici n-au fost toate din domeniul IT sau de producție.
„Cred că cea mai interesantă companie pe care am văzut-o între aplicanți a fost una din zona Clujului, o companie condusă de un cercetător care își propunea să realizeze un anumit tip de materiale de construcții făcut din ciuperci; aceste ciuperci erau crescute în rumeguș, ajungeau să se dezvolte sub forma unor plăci, iar după ce erau recoltate rămâneau ca un schelet, din care se turnau niște plăci utilizate pentru izolație fonică, termică. Ni s-a părut foarte interesant – acel antreprenor încerca să combine partea de cercetare cu cea de reciclare și waste management. Antreprenorul a primit finanțare şi a început producția”, completează Mihai Matei, Managing Partner Saalt Analitics, investor & strategic consultant Factory Grow.
De unde au venit cele mai multe cereri de finanțare? Au fost destul de multe în zona de startup din HoReCa și alimentație, au fost mulți care au căutat finanțare pentru francize, dar și multe companii inovatoare. Pe zona de Grow multe companii au venit din domeniul de tehnologii inovatoare, IT, dar și din zona de aplicații sau educație.
Regula numărul 3: este nevoie și de disponibilitate emoțională, dar și de instrumentele de management potrivite
„Dincolo de cifre și de numere – totul este despre emoții. Clar, uneori funcționez și ca un fel de psiholog pentru antreprenorii care vin să solicite o finanțare. De multe ori sfaturile pe care le dau țin nu neapărat de finanțe, ci de dezvoltarea organizațională, de structura organizației de resurse umane, de cum alegi să îți motivezi echipa, de sistemul de management al performanței”, argumentează Mihai Matei, care spune că îi place să facă acest tip de business coach pentru că… și el a trecut prin asta.
„Eu am ajuns director general la 28 de ani și conduceam cu sufletul. În timp am învățat cum să construiesc și să combin instrumentele de management cu partea emoțională și mi-am dat seama cum să conduc cu amândouă și cât de importante sunt ambele elemente. E bine să ai disponibilitate emoțională, dar dacă nu ai instrumentele potrivite de management este mai dificil să duci treaba la bun sfârșit. Dar și invers, poți avea instrumentele, dar să nu știi să motivezi echipa, să fii empatic. Ideal e să le combini”, spune Mihai Matei. Și să fii constant și determinat, am adăuga noi. Iar un plan de finanțare bine pus la punct îți poate ajuta afacerea să crească.
factory by Raiffeisen Bank este o inițiativă menită să sprijine antreprenorii care au planuri de afaceri solide pentru a-și demara afacerea, acoperind principalele etape de dezvoltare ale unei companii, de la generarea ideilor până la construirea unor afaceri sustenabile și scalabile.
Proiectul factory by Raiffeisen are 3 piloni de dezvoltare, prin care să răspundă atât business-urilor aflate în stadiul de idee, cât și celor aflate în proces de scalare:
- Startup Studio by Factory – modulul de educație antreprenorială adresat celor care aspiră să devină antreprenori, cu o idee de afacere, însă fără un plan de business bine conturat. Aceștia au acces la recomandări și primesc instrumentele de care au nevoie pentru ca ideile lor de afaceri să se transforme cât mai curând în afaceri profitabile.
- Concursul de finanțare Factory – identifică și încurajează companiile startup orientate spre impact din diverse sectoare, oferind credite de până la 50.000 de euro per proiect pentru lansarea unei idei sau unui serviciu nou în piață.
- Factory GROW – dedicat companiilor care au depășit faza de startup și au un plan ambițios de creștere. Oferă o strategie personalizată de scalare, mijloace financiare pentru implementarea acesteia (un împrumut de până la 0,5 milioane de euro) și îndrumare din partea echipei factory GROW, formată din specialiști Raiffeisen Bank și antreprenori cu experiență în procesul de scalare.
Programul factory by Raiffeisen se desfășoară încă din 2018. În tot acest timp, s-au înscris în platformă peste 1000 de proiecte și au fost finanțate aproximativ 400 de afaceri, cu sume în valoare totală de peste 15 milioane de euro. Programul factory by Raiffeisen Bank este deschis pe tot parcursul anului și nu are o perioadă limită de înscriere a proiectelor.
