[dropcap]P[/dropcap]ostura de antreprenor in aceasta perioada poate fi dificila sau extrem de avantajoasa, in functie de o serie de factori. Unii dintre acesti factori sunt sub controlul direct al antreprenorului, altii sunt total neinfluentabili.
Desi factorii asupra carora nu prea exista capacitate de influentare au, pentru un IMM, o putere suficient de mare (exemplu: deciziile autoritatilor legate de impozitare, norocul de a fi intr-un sector de business pe crestere, puterea de negociere mai mica in raport cu marii jucatori, etc), in acest articol, vom atinge cateva dintre lucrurile pe care antreprenorul ar fi bine sa le urmareasca, in 2013, pentru a se asigura ca a facut tot ce tinea de propriile capacitati astfel incat afacerea sa fie cat se poate de stabila si profitabila.
Asigurarea resurselor financiare
Este din ce in ce mai clar ca aceasta va fi provocarea cea mai mare in anul 2013. Avand in vedere ca, la nivelul economiei europene si locale, balanta riscurilor ramane inclinata in sens negativ, este esential pentru orice IMM sa identifice si sa isi asigure cat mai bine resursele financiare necesare, indiferent daca planurile pentru anul care abia a inceput presupun dezvoltare, consolidare sau optimizare.
Indiferent de sursa acestor finantari (economii proprii, fonduri atrase sau credite bancare), identificarea lor ar trebui facuta cat mai devreme, in luna ianuarie.
In cazul in care se mizeaza pe credite bancare, atunci ar trebui ca discutia cu bancherul sa aiba loc cat mai curand si, pe cat posibil, sa se deruleze pe baze cat mai concrete si mai realiste.
Pe diferite piete este uzual ca, in cazul unei relatii cu traditie, antreprenorul si bancherul sa se intalneasca la inceput de an, iar omul de afaceri sa primeasca, dupa analiza de rigoare, un plafon de finantare disponibil in anul care urmeaza, fara a se obliga sa-l utilizeze imediat. Este confortul necesar pentru a-si putea planui business-ul, stiind ca are sustinerea financiara necesara.
In aceasta idee, antreprenorul ar trebui sa devina din ce in ce mai selectiv in alegerea institutiei bancare cu care lucreaza (care ar trebui sa fie una stabila, cu putere financiara si cu o strategie clar asumata pentru genul respectiv de afacere). Stim cu totii ca reusita in business este de cele mai multe ori strans legata de calitatea partenerilor, iar banca poate juca un rol important in sustinerea sau propulsarea unui business cu potential.
In acelasi timp, devine tot mai importanta relationarea cu un bancher bine pregatit si cu adevarat preocupat pentru viitorul clientilor, pe care il recunosti foarte usor printr-un test din cateva puncte:
* nu incearca sa vanda un produs bancar imediat
* este interesat sa viziteze compania, sa vada magazinul/depozitul/spatiul de productie, etc, nu sa se intalneasca cu antreprenorul in sediul bancii
* este dornic sa inteleaga afacerea, noteaza mult, face scheme, este capabil sa discute in detaliu despre balanta firmei si despre planurile concrete de viitor
Optimizarea costurilor bancare
Dincolo de costurile operationale, costurile financiare sunt din ce in ce mai importante. Daca este permisa o comparatie cu telecomunicatiile, aproape nicio companie serioasa nu mai plateste convorbirile telefonice “la bucata”, ci are un abonament.
Este extrem de probabil ca in anul 2013 dobanda de credit sa creasca (dintr-o serie de factori ce tin atat de conditiile de piata, deciziile supraveghetorilor locali si internationali, cat si de situatia particulara a sistemului bancar romanesc), asa ca achizitionarea unui “pachet” sau “abonament” pentru operatiunile bancare, in cazul in care este facuta cu intelepciune, devine cu atat mai necesara pentru a optimiza costurile totale asociate cu banca. Avem, in acest sens, clienti care si-au redus pana la 30% cheltuielile doar prin achizitia unui pachet special conceput pentru IMM-uri.
Managementul si mai atent al afacerii (daca este posibil)
In functie de domeniul de activitate, exista o serie de particularitati, insa urmatoarele puncte sunt general valabile :
* Monitorizarea mult mai atenta a productivitatii – indiferent daca se refera la numarul de unitati produse pe unitatea de timp sau numarul de telefoane pe care trebuie sa le dea agentii de vanzari pentru atragerea de clienti noi.
* Controlul strict al stocurilor – in cazul in care activitatea firmei presupune necesitatea existentei unor produse pe stoc, controlul foarte atent al stocurilor inseamna, de fapt, profit mai mare. Exista intotdeauna riscul sa nu ai pe stoc produsul pe care il doreste clientul cel mai important, insa aceste stocuri sunt sustinute, mai intotdeauna, de o linie de credit la care se plateste dobanda.
* Controlul foarte strict al creantelor – deoarece recuperarea datoriilor mai tarziu, sau si mai rau, niciodata, inseamna pierdere. De asemenea, efortul asociat cu recuperarea creantelor rau-platnicilor este mult mai mare decat instituirea unui sistem (automat sau semiautomat) de urmarire a incasarilor.
Multe banci pun la dispozitie rapoarte de cash-flow pe baza cecurilor si biletelor la ordin depuse spre incasare, iar urmarirea clientilor care platesc cu ordine de plata se poate face printr-un software deloc costisitor.
Este ideal sa existe in companie un sistem integrat de gestiune, un program care sa gestioneze tot fluxul, de la intrarea materiilor prime, la gestiunea productiei, stocurilor si clientilor, insa daca acest lucru nu este posibil (sau investitia este prea mare), atunci se pot dezvolta module simple pentru fiecare faza in parte.
Identificarea de clienti noi (si eventual a altor piete) – este vitala pentru a asigura dezvoltarea afacerii. Un important avantaj cu care o banca puternica, parte a unui grup solid, poate sa vina in sprijinul clientului IMM este facilitarea accesului pe noi piete, inclusiv externe, cu ajutorul experientei si cunostintelor acumulate acolo. Exista o serie larga de oportunitati care trebuie identificate ca atare si ulterior utilizate.
De exemplu, Romania este a patra tara din lume (dupa Singapore, Hong Kong si Coreea de Sud) dupa calitatea internetului, insa afacerile romanesti sunt inca prea putin promovate pe acest canal de vanzare. De asemenea, antreprenorul ar trebui sa solicite in permanenta bancherului informatii legate de orice produs nou care sprijina dezvoltarea afacerii, orice tip de garantie noua (romaneasca sau internationala, subventionata sau nu), orice oportunitate de a vinde pe alte piete.
Foarte probabil, bancile cu o retea internationala puternica au informatii si contacte actualizate, iar tendintele internationale ajung in Romania din ce in ce mai rapid.
Nu in ultimul rand, banca ar trebui sa sprijine mai mult antreprenorul pentru intelegerea notiunilor esentiale din analiza financiara si analiza de cash-flow, deoarece asta va conduce atat la o economie a costurilor financiare (in general dobanda creditului ia in calcul si rating-ul clientului, care este generat de rezultatele financiare inregistrate in balanta), iar o urmarire atenta a cash-flowului poate optimiza cheltuielile cu liniile de credit.
De asemenea, un cash flow controlat permite antreprenorului sa se finanteze si cu ajutorul factoring-ului, care asigura resursele financiare fara a avea nevoie de nicio garantie materiala sau de vreun fond de garantare.
Daca 2013 va fi un an mai bun decat 2012 sau nu, vom afla impreuna cat de curand. Important este sa ne asiguram ca facem, impreuna, tot ce tine de noi ca sa crestem sansele unei performante de business cat mai bune. Daca noi putem ajuta, este de ajuns sa trimiteti un mail catre Vreausafacbusinessmaimult@unicredit.ro si in 24 de ore veti fi contactat.
Analiza realizata de
Codrut Nicolau
Director de vanzari SME, UniCredit Tiriac Bank
