Fiind o bancă de talie mică cu un nume mobilizator, cu ambiții mari și curajoasă prin abordarea segmentului de piață reprezentat de zona rurală, acolo unde prea puține instituții de credit își fac simțită prezența, Patria Bank a reușit să-și construiască o strategie de dezvoltare care începe să-și arate roadele. Chiar dacă taxa pe activele bancare a forțat redesenarea planului, ce a presupus redimensionarea drastică a rețelei teritoriale, Patria Bank își urmează cursul, privind cu optimism către viitor. M-am întâlnit cu Daniela Iliescu, proaspătul director general al băncii, pentru a discuta în detaliu despre provocările cărora a trebuit să le facă față instituția de credit în acest an, când industria bancară a fost pusă în situația de a plăti o nouă taxă, stabilită intempestiv în decembrie 2018 de autoritățile de la București. Daniela Iliescu este genul de manager implicat, dornic să participe activ la parcursul de zi cu zi al companiei pe care o conduce. Mi-a plăcut însă că dorința sa de reușită nu se manifestă ca o încrâncenare pătimașă, ci mai degrabă ca o asumare firească și naturală a funcției pe care a preluat-o în primăvara acestui an. Este senină, zâmbește mult și vorbește detașat. Își cunoaște rolul și încearcă să pună bazele pentru dezvoltarea sănătoasă a băncii. Dialogul a scos în evidență faptul că mare parte din timpul scurt petrecut până acum la conducerea executivă a Patria Bank a fost efervescent, cu multe decizii grele, însă absolut necesare pentru viitorul băncii.
Cum a influențat taxa pe activele bancare rezultatele, activitatea și planurile de dezvoltare ale băncii în primele luni din 2019 și ce impact va avea la încheierea acestui an?
La sfârșitul anului trecut când am primit informația referitoare la intenția autorităților de a introduce această taxă bancară, Patria Bank era o organizație care încheia doi ani de la fuziunea a două bănci, una de talie mică și una de talie mijlocie, ambele entități fiind într-o anumită fază de dezvoltare, dar fără să aibă o performanță financiară cel puțin apropiată de cea a mediei sectorului bancar. Prin proiectul de fuziune pe care l-am desenat, ne-am propus ca în banca fuzionată să avem un parcurs și un proiect de creștere și de atingere a unor parametri de profitabilitate într-un timp rezonabil. În 2018, am început să ne apropiem de obiectivele pe care ni le-am propus și anume atingerea break-even-ului, chestiune care a însemnat un pas important în tot parcursul către rezultate pozitive. Însă, la momentul primului proiect privind taxa pe activele bancare, din evaluările preliminare, impactul ar fi fost aproape devastator asupra băncii, în sensul unei decapitalizări semnificative și a unei înrăutățiri considerabile a performanței financiare. Având în vedere aceste posibile consecințe, dar și reconsiderarea planurilor pe termen mediu și lung privind rezultatele financiare, am decis la nivelul conducerii băncii să luăm anumite măsuri care să minimizeze impactul potențial al acestei taxe. Prin urmare, s-a decis și implementat, prin bugetul propus pentru anul în curs și prin măsurile luate concret, optimizarea rețelei teritoriale de la 85 la 46 de agenții. Nu a fost usor ci foarte dificil mai ales in ceea ce priveste oamenii. Astfel, consecințele directe au fost reducerea costurilor operaționale și diminuarea excendentului de lichiditate pe care îl avea banca. Practic, am asistat la o reașezare a bilanțului. Până la urmă, independent de această potențială schimbare a legislației, regândirea planurilor financiare și operaționale ale băncii pentru acest an a avut clar consecințe pozitive. Pentru anul în curs ne-am propus să devenim din nou profitabili și cel puțin după primul semestru ne-am încadrat în această țintă. Dacă ar fi să anticipăm impactul taxei pe active pentru sfârșitul lui 2019, trebuie să înțelegem că mecanismul de calcul este ralativ complicat. Există acei indicatori în funcție de care nivelul taxei se poate îmbunătăți sau înrăutăți, și aici mă refer la dinamica soldului portofoliului de credite și dinamica marjei nete a dobânzilor. Ceea ce vă pot spune este că, la luna iunie 2019, din estimările noastre, nivelul taxei era zero. La nivelul întregii industrii, impactul taxei estimat de BNR a fost de circa 100 milioane de euro, un nivel mult mai digerabil în comparație cu estimările inițiale pe baza primului proiect de lege.
Ce impact a avut asupra business-ului renunțarea la aproape jumătate din agenții?
Din punct de vedere comercial, businessul nu s-a redus. Am mers pe două paliere, reducerea costurilor prin optimizare retelei teritoriale și reducerea excedentului de lichiditate. Patria Bank a avut o structură atipică din perspectivă bilanțieră inca de la momentul fuziunii, adică am avut întotdeauna un excedent semnificativ de lichiditate pe care ne-am propus să il plasam în timp în credite, dar acest lucru nu se putea întâmpla peste noapte. Acel excedent de lichitate, în scenariul taxei pe active, costa banca mult prea mult și nu se justifica menținerea ei pe termen lung. Business nu am pierdut pentru că tot ceea ce a însemnat forță de vânzare comercială pe cele patru segmente cheie pe care le urmărim (IMM, microcompanii, agro și retail) a fost redimensionată doar cu aproximativ 10% in echipa comerciala persoane juridice si 30% in in echipa comerciala retail. Am evaluat unitățile din perspectiva performanței și profitabilității, dar și din perspectiva potențialului de piață pe segmentele pe care ne dorim să le abordăm. Astfel, pot spune că nu avem o variație mare de 20% față de anul trecut și în ceea ce privește creditele acordate. Ne propunem ca în perioada următoare să revigorăm puțin activitatea prin întărirea forței de vânzări prin tot ceea ce înseamnă deschiderea de noi canale de distribuție sau modernizarea internă a unor procese, valorificarea mai bună a tot ceea ce am acumulat în aceste segmente unde avem niște avantaje competitive.
Care sunt principalele provocări pentru activitatea de creditare în prezent și ce așteptări aveți pentru acest an? Cum se va derula anul 2019 din punctul de vedere al riscurilor luând în calcul toate noile reglementări care vizează industria bancară?
Provocările sunt diferite pentru fiecare segment de clientelă. Când vorbim de segmentul IMM și zona de retail, pentru noi cele mai mari provocări sunt dinamica fantastică a pieței și competitivitatea foarte mare. Aici ne luptăm pentru că este greu să mai definești niște avantaje competitive care să ne și ajute până la urmă la obiectivele pe care ni le-am propus, respectiv să creștem mai repede decât piața. Provocările țin de identificarea unor clienți care să fie de calitate și să aibă bonitate financiară. Totodată, vrem să asigurăm o ofertă atractivă din punctul de vedere al prețului, capitol la care se observă o agresivitate mare din partea tuturor jucătorilor din piață. Spre exemplu, dacă analizăm pe termen lung, un credit de nevoi personale cu o dobândă de sub 7%, fixă pe o perioadă de 5 ani, în condițiile în care inflația este 4% și costul finanțării este tot mai mare, pentru Patria Bank un astfel de produs nu este cel mai atractiv. Pe de altă parte, pe segmentul clientelei agro, lucrurile sunt mult mai complexe, pentru că vorbim despre clienți unde educația financiară este mai redusă. În consecință, prin produse, servicii și interacțiune frecventă, si implicit educatie financiara încercăm să le ridicăm nivelul de înțelegere a mecanismelor economice, a modului optim de gestionare și de dezvoltare a acestor afaceri agro. Noi ne asumăm rolul de consilieri care ajută companiile mici să-și controleze și să direcționeze afacerile într-un mod sănătos. Pentru noi, creditarea este principalul motor de creștere. Anticipările specialiștilor din piață merg pe ideea că cererea pentru credite va fi mai mare pe zona de corporate, față de segmentul de retail. Cum Patria Bank nu vizează în strategia sa exploatarea zonei corporate, ne concentrăm să răspundem cererilor de finanțare din sectorul agro și din zona de micro. Alte provocări cu care ne confruntăm în momentul de față țin de cele două reglementări privind PSD2 și implementarea directivelor privind cunoașterea clientelei. Acestea nu induc neapărat riscuri suplimentare din perspectiva activității, ci ele sunt de fapt niște potențiale amenințări care afectează până la urmă profitabilitatea pe termen lung și modelul operațional al băncilor. Spre exemplu, când vorbim de PSD2, este clar că pe termen scurt au fost necesare o serie de investiții suplimentare pentru a asigura conformarea cu acest cadru de reglementare, însă puține bănci au reușit să valorifice oportunitatea acestei legislații într-un business care să le producă venituri. În general, pentru băncile mai mici, această reglementare vine de fapt să mărească competitivitatea pe zona de tranzacții, operațiuni și conturi curente. Practic, pentru aceste bănci este amenințată o componentă importantă din contul de profit și pierdere, respectiv veniturile din comisioane. Probabil că, pe termen lung, unele bănci se vor trasnforma în fintech-uri, în timp ce altele vor menține profilul clasic.
Ce măsuri sunt necesare pentru a putea vorbi despre investiții mai mari, despre intermediere financiară mai mare și despre costuri mai mici pentru creditare?
Pot să spun că măsuri de genul taxei pe active bancare au exact efectul opus. O astfel de reglementare, ce afectează semnificativ profitabilitatea și care poate avea și un impact major și în ceea ce privește decapitalizarea unei instituții de credit, va afecta evident și planurile de investiții. Gradul de intermediere financiară afectează și gradul de dezvoltare a zonelor defavorizate. De aceea, măsurile trebuie să vizeze partea de infrastructură și telecomunicațiile, care pot facilita o minimă dezvoltare economică a zonelor defavorizate. În acest fel, se elimină anumite bariere care stau în calea prezenței efective a furnizorilor de servicii financiare în aceste zone, unde este necesară creșterea numărului salariaților și prezența unui număr minim de antreprenori. Infrastructura, telecomunicațiile și serviciile financiare sunt cei trei piloni importanți ai dezvoltării, numai că este dificil de imaginat un scenariu in care sectorul financiar este primul motor care să atragă ceilalți doi piloni după el.
În ce fel comentați îndemnul Guvernatorului Mugur Isărescu adresat industriei bancare de a încuraja economisirea și ce măsuri aveți în vedere pentru a da curs acestei solicitări?
Creșterea accelerată a bilanțului pe care o avem în plan este bazată și creșterea resurselor atrase. Practic, îi dăm curs acestui îndemn foarte natural, ca și parte a strategiei noastre de creștere.. Există o încetinire a gradului de creștere a economisirii, ceea ce duce la o decelerare a raportului dintre credite și depozite. Mai mult, nivelul de economisire a nerezidenților a ajuns la un minim istoric. Peste toate, mai există și o serie de păreri care leagă acest îndemn de o potențială anticipare a unei recesiuni economice sau o frânare a creșterii economice, care a fost bazată în ultimii ani pe creșterea accelerată a consumului. Natural, economisirea este un element de bază pentru a contracara eventuale efecte negative, cum ar fi reducerea unor venituri dacă vorbim de sectorul public sau o regândire a întregului aparat public pe tot ceea ce înseamnă cheltuieli și număr de funcționari publici și o creștere mai aplatizată a creditării dacă ne uităm la toate reglementările.
Digitalizarea pare a fi principalul punct de pe agenda fiecărei instituții de credit din România. Cum abordează banca dumneavoastră acest deziderat, ce investiții alocă și care sunt principalele obiective vizate?
Din perspectiva digitalizării, Patria Bank a avut o serie de inițiative pe care le-a dezvoltat în ultimii trei ani, tocmai având în vedere unul dintre obiectivele strategice de a dezvolta un model de business prin care să putem furniza servicii și produse bancare către clientela mai puțin inclusă financiar. Vrem să dezvoltăm modele operaționale care să presupună existența unor parteneriate cu terți. O parte din aceste inițiative urmează să fie mai departe utilizate. Suntem într-o serie de proiecte și procese prin care dorim să dezvoltăm asemenea inițiative. Un prim proiect pe care l-am încheiat cu succes a fost relansarea aplicației de Internet și Mobile Banking.
Cum se manifestă și cum decurge strategia Patria Bank de dezvoltare în zona rurală, care sunt rezultatele băncii pe această nișă și ce așteptări aveți pentru viitor?
Dezvoltarea și creșterea Patria Bank au avut un pilon important în abordarea zonei rurale, pe care noi am numit-o ”a doua Românie”. Istoric, am identificat acest segment ca o oportunitate interesantă a pieței, unde există mult mai puțin interes din partea competitorilor. Abordarea acestei nișe are însă o serie de bariere, care nu sunt atât de ușor de trecut. În primul rând, vorbim despre o piață potențială care nu este concentrată geografic în anumite locații, ceea ce adaugă complexități în modelul de vânzare a produselor și serviciilor și în modelul operațional prin care se servisează post-vânzare clienții. Aceste bariere pun presiune asupra profitabilității asupra oricărui model pe care îl concepi. Ne-am concentrat în implementarea acestei strategii în abordarea în etape a acestui segment de piață. Am mers în primă fază în zonele unde exista o anumită concentrare a pieței potențiale. Astfel, am câștigat experiență importantă și semnificativă, care ne-a ajutat apoi în modul în care am desenat produsele, în modelul de analiză de risc a produselor de creditare și în modelul de colectare și urmărire ulterioară a acestor împrumuturi acordate. Cel mai puternic exemplu este abordarea in financiatrea segmentului de clientela micro, unde Patria Bank impreuna cu Patria Credit sunt jucatori importanti; avem in banca peste 10,000 clienți cu credite totale de 75 milioane de euro iar in IFN un portofoliul de câteva mii de clienți care au accesat finanțări totale de aproximativ 20 milioane de euro. Strategia de dezvoltare în zona rurală își urmează cursul firesc, însă nu vedem din păcate această nișă de piață ca fiind un punct determinant și semnificativ în creșterea viitoare a băncii. Zona rurală o vedem ca pe un contributor sau ca pe un element de avantaj competitiv care ne permite să aducem un plus la dezvoltarea economică a acelor regiuni. In schimb segmentele de micro si agro vor ramane pentru noi un contributor major la planurile de crestere.
Ce probleme identificați, în mod special, la afacerile care solicită o finanțare pentru dezvoltare de la bancă și ce soluții și/sau măsuri legislative sunt necesare pentru a facilita accesul la credite pentru firmele mici și mijlocii, indiferent de mărime?
Sunt o serie de probleme ce țin în primul rând de educația financiară, adică de modul în care antreprenorul își gestionează proiectele, modul în care își controlează și își conduce afacerea. Aspectele de care ne-am lovit noi de multe ori au fost cele ce țin de dimensionarea proiectelor de investiții, de anumite inițiative oarecum prea optimiste prin care clienții doreau să-și dezvolte noi linii de afaceri în domenii în care aveau o experiență limitată și de lipsa unei discipline financiare. Tocmai de aceea, de multe ori lucrăm împreună cu antreprenorul pentru a evidenția cum se structurează o finanțare, cum se desfășoară un proiect de investiții. Cele mai importante măsuri pentru dezvoltarea economică și pentru încurajarea proiectelor de investiții sunt cele de natură fiscală, care au evident un impact direct în buzunarul antreprenorului. Un alt element pe care îl ridică întreaga comunitate de afaceri este cel al predictibilității cadrului legislativ, aceasta fiind o problemă generalizată care afectează orice tip de afacere.
Care sunt previziunile dumneavoastră în legătură cu mersul economiei românești și, totodată, în privința evoluției dobânzilor pentru finanțare?
Nu anticipez o criză de nivelul celei din perioada 2009 – 2012 din România. Este cert că există niște dezechilibre macroeconomice care la un moment dat vor trebui corectate. Aici mă refer la deficitul bugetar și la modelul de creștere economică care s-a bazat aproape exclusiv pe consum și care nu este sustenabilă pe termen mediu și lung. Dacă ne uităm și la ceea ce se întâmplă în celelalte țări, este destul de clar că se așteaptă o încetinire a ritmului de creștere în Europa și în SUA, situație care va genera o recesiune economică către sfârșitul anului viitor. Să nu uităm că și ciclul acesta favorabil de creștere a fost unul destul de lung, fapt pentru care este clar că vor exista niște corecții. Observăm și o oarecare alertă din partea Băncii Naționale a României, dacă ne uităm la rapoartele de stabilitate, unde se atrage atenția și se anticipează o creștere a ratei creditelor neperformante. În ceea ce privește trendul dobânzilor, având în vedere nivelul inflației și anticipările pentru anul viitor, nu văd într-un orizont de 6, 9 sau poate chiar 12 luni o reducere semnificativă.
