După o pauză de peste 15 ani, când a plecat de la Banca Transilvania, Ionuț Pătrăhău revine în banking cu o perspectivă schimbată și cu o înțelegere profundă a provocărilor antreprenorilor. În primul său interviu de la revenire, Noul Vicepreședinte IMM de la Raiffeisen Bank România vorbește sincer despre îndoieli, presiune și curaj, dar și despre cum poate banca să devină mai mult decât un furnizor de servicii: un partener real în călătoria antreprenorială.
BankingNews: Ce te-a determinat să revii la începutul acestui an în prim-planul bankingului din România la Raiffeisen Bank și cum ai regăsit această industrie după cei mai bine de 15 ani, de când ai plecat de la Banca Transilvania?
Ionuț Pătrăhău: Se spune că viața este un ciclu, dar adevărul e că viața este o spirală. Totul s-a schimbat în ultimii ani: băncile, antreprenorii, motivația oamenilor și, nu în ultimul rând, eu m-am schimbat. Am lăsat pentru un timp bankingul, am dezvoltat niște proiecte în healthcare – acolo unde era nevoie de schimbare majoră – și apoi am revenit la servicii financiare, mai precis în fintech. Spirala se termină cu Raiffeisen, aici unde există o echipă de profesioniști dedicați, cu ambiții mari.
BankingNews: Ai un profil rar în banking: experiență solidă în sistem, dar și experiență directă în antreprenoriat. Ce vezi diferit, în aceste condiții, față de un bancher ”clasic”?
Ionuț Pătrăhău: Sincer, îmi e greu să definesc ceea ce știu. De-a lungul timpului am trecut prin atâtea experiențe, încât la capătul fiecăreia am acceptat că știu din ce în ce mai puțin. Cred că fiecare dintre noi trebuie să își găsească locul și să investească în consolidarea acestei poziții personale cât mai mult. Așa livrăm valoare maximă proiectelor pe care le dezvoltăm. Aș fi dorit ca viața să fie mai lungă și să îmi permită mai multe încercări. Dar iată-mă azi aici: bucuros că m-am întors la ce îmi place, acolo unde cred că mă pricep cel mai mult. Am cu mine toată experiența de până acum și asta ajută acum, chiar dacă a fost acumulată cu greu în ultimii ani. Antreprenoriatul nu este o știință. Există multe căi de a sprijini oamenii întreprinzători. Ce este important se numește execuție și focus.
BankingNews: Care este lecția cea mai importantă pe care ți-a dat-o antreprenoriatul și pe care intenționezi să o aplici astăzi în relația cu clienții?
Ionuț Pătrăhău: Antreprenoriatul m-a învățat că trebuie să fii mereu cu mânecile suflecate. Și este o lecție valoroasă, pe care o aplic și în Divizia Antreprenori. Cum spuneam, execuția definește succesul și eșecul. Și unul, și altul fac parte din colecția de experiențe a antreprenorului. În acest context, rolul nostru nu este să educăm antreprenorul, ci, în cel mai rău caz, să-l ajutăm să se disciplineze. Curajul și asumarea de riscuri sunt calitățile care caracterizează această categorie. Ca antreprenor, am ascultat multe opinii, dar mereu mi-am urmat propriile convingeri. Cred că personalitatea fiecăruia dintre ei este cheia pentru viitorul afacerii.
BankingNews: Ai preluat coordonarea noii Divizii IMM din cadrul Raiffeisen Bank într-un moment în care mediul antreprenorial este mai atent ca niciodată la costuri și predictibilitate. Care a fost primul lucru pe care ai simțit nevoia să-l schimbi?
Ionuț Pătrăhău: Digitalizarea sporește accesul la serviciile bancare într-un mod eficient. Construim un mediu digital, asistat. Am simțit că este necesar și important să clădim un ecosistem în care antreprenorul găsește, în același loc, soluții financiare, parteneri relevanți și instrumente digitale care îl ajută să-și ducă mai ușor businessul mai departe. Este o schimbare de paradigmă: de la relația tranzacțională bancă–client, la o comunitate în care suntem alături de antreprenori pe tot parcursul călătoriei lor, de la primul cont până la creștere accelerată.
BankingNews: Din toate discuțiile pe care le ai astăzi cu antreprenorii, care sunt cele trei lucruri pe care le auzi cel mai des?
Ionuț Pătrăhău: ”Nu sunt sigur că piața mă vrea așa cum sunt”.
”Nu am timp pentru lucruri importante și trebuie să fac compromisuri”.
”Nu mă pricep la tot și simt că asta mă limitează”.
Unele lucruri sunt verbalizate, pe altele le simțim în sufletul nostru de antreprenori. Aici, în bancă, vrem să fim perfecți și asta ne consumă timp, într-o eră a vitezei. În realitate, uneori lipsește focusul, prioritizarea. Și, fără doar și poate, lipsește viteza controlată.
BankingNews: Ai spus că este nevoie de soluții mai rapide și mai flexibile. Unde simți că băncile, în general, sunt încă prea lente pentru ritmul antreprenorilor?
Ionuț Pătrăhău: La fiecare început nu am pus mult preț pe caracteristicile industriei. Uneori ne mișcăm prea repede și alteori prea încet. Cred că trebuie să executăm consistent și rapid. Noi facem tot ce putem și antreprenorii fac tot ce pot. Nu e un concurs al ritmurilor. Ne adaptăm unii după ceilalți și cei care ne potrivim avem de câștigat. Nu toată lumea este la fel.
BankingNews: IMM-urile sunt considerate ”motorul economiei”, dar și segmentul cel mai vulnerabil. Sunt antreprenorii, în acest moment, într-o fază de creștere sau într-una de apărare?
Ionuț Pătrăhău: În opinia mea, în acest moment, majoritatea antreprenorilor din România se află mai degrabă într-o fază de consolidare decât într-una clară de creștere. Nivelul de reziliență al antreprenorilor este mai mare decât în anii anteriori. Mulți au învățat din șocurile trecute (criza financiară, pandemie, criza energetică) și își construiesc afacerea cu ideea că volatilitatea va rămâne „noua normalitate”. Pe de altă parte, eu nu am întâlnit antreprenor care să nu vrea să crească, care să nu caute mereu soluții pentru a avansa. Din nou, cred că există ambele categorii. Și multe altele.
BankingNews: Dacă ar fi să transmiți un singur mesaj antreprenorilor care privesc bankingul cu rezervă, care ar fi acela?
Ionuț Pătrăhău: Nu ne luați foarte în serios. Știm că suntem un suport financiar de care aveți nevoie, dar nu vă definim businessul. Cash-ul este și va rămâne cel mai important lucru care vă permite să creșteți sau vă dă înapoi. Când aveți nevoie de sprijin financiar, întrebați-ne cu ce putem ajuta. Facem tot posibilul să oferim tot suportul necesar.
BankingNews: Primul proiect personal în cadrul Raiffeisen Bank este lansarea GatadeBusiness, pe care l-ai descris ca o schimbare de paradigmă. Dacă ar fi să o traduci simplu pentru un antreprenor: ce se schimbă, concret, în relația lui cu banca?
Ionuț Pătrăhău: Ne pasă de ei. Foarte mult. Relația antreprenor–bancă a fost privită foarte mult timp ca o relație tranzacțională. Schimbăm paradigma și oferim o comunitate în care suntem alături de antreprenori pe tot parcursul călătoriei lor, de la primul cont până la creștere accelerată. Antreprenorii au nevoie de seriozitate, de transparență, dar și de rigoare. Și asta găsesc în comunitatea noastră!
BankingNews: Modelul clasic bancă-client a funcționat ani de zile. Ce nu mai funcționează astăzi și te-a împins spre ideea de comunitate?
Ionuț Pătrăhău: Aceasta este marea provocare: să schimbi o abordare care aduce rezultate bune. Suntem profitabili atâta timp cât avem masa critică de clienți. Pe termen lung însă, trebuie să o luăm înaintea curentului. Suntem încă în urma lui, dar antreprenorii merită tot ce putem oferi și mai mult decât atât. Comunitatea este contextul în care soluțiile noastre acoperă nevoile de bază, financiare și administrative. Antreprenorul le vede legate și atunci trebuie ca și noi să le vedem la fel. Comunitatea îți permite să inovezi într-un teritoriu bine definit.
BankingNews: GatadeBusiness este prezentat ca un ecosistem. Cât de mult este, în realitate, un proiect de business și cât este o schimbare de filozofie în interiorul băncii? Ce tip de antreprenor vreți să atrageți în această comunitate: cel aflat la început sau cel care vrea să scaleze rapid?
Ionuț Pătrăhău: GatadeBusiness reprezintă atât o schimbare de mentalitate în interiorul băncii, cât și un proiect de business. Lucrăm zilnic pentru antreprenori, pentru a avea acces la un ecosistem de parteneri și la cele mai bune oferte din partea acestora. De exemplu, am pus pe masă pachetele de cont curent Plus, Optim sau Extra, cu oferte speciale:
- 24 de luni gratuit pentru pachetul de cont curent Plus, Optim, Extra
- Primele 3 luni zero comision de procesare pentru E-Pos și RaiPOS
- Rate de schimb valutar preferențiale și dobânzi negociate
- Leasing financiar cu dobândă fixă de 3,79 la euro
- 12 luni zero comision de administrare pachet de cont Gold
- Convenții salariale pentru angajați
- Până la 12 luni gratuite de facturare electronică prin SmartBill
- 30% reducere pentru modificări sau înființare firmă prin Regnet
- 67% reducere pentru semnătură electronică certificată în cloud prin Trans Sped
Și nu ne limităm la aceste oferte. Ofertele din comunitatea GatadeBusiness vor fi actualizate constant cu parteneriate și instrumente relevante pentru activitatea de zi cu zi a antreprenorilor. Comunitatea GatadeBusiness va include antreprenori aflați în fiecare moment al călătoriei lor: atât pe cei aflați la început, cât și pe cei care sunt interesați de creștere rapidă.
BankingNews: Ai spus că antreprenorul găsește la GatadeBusiness ”în același loc” soluții financiare, parteneri și instrumente digitale. Care este, de fapt, cea mai mare frustrare pe care încercați la Raiffeisen Bank să o rezolvați pentru IMM-uri?
Ionuț Pătrăhău: Antreprenorii sunt obosiți, sunt presați de volatilitatea mediului de afaceri. Provocarea lor este că trebuie să construiască afaceri performante într-un mediu instabil. Pare o contradicție în termeni. Dar tot ce au nevoie este să fie susținuți de o comunitate de parteneri care să le dea o șansă. O comunitate care îți oferă acces la resurse și know-how. O bancă dedicată antreprenorilor este ceea ce construim. Acesta este începutul.
BankingNews: Ecosistemul nu este numai despre servicii bancare. Un antreprenor are la dispoziție servicii de facturare, semnătură digitală, înființare de firmă etc. Este acesta semnalul că banca trebuie să devină o platformă de business, nu doar un furnizor de produse financiare? Ce te-ar face să spui, peste un an, că acest proiect a reușit? Ce urmăriți la Raiffeisen Bank cu adevărat: volum, utilizare sau schimbarea percepției despre bancă?
Ionuț Pătrăhău: Toate trei sunt importante. Acum, prioritatea este volumul. Cât mai mulți antreprenori trebuie să experimenteze împreună cu noi și să se convingă de focusul nostru. Dacă peste un an antreprenorii aleg să rămână alături de noi pentru calitatea comunității GatadeBusiness, acest lucru ne confirmă că ne-am atins dezideratul de a le oferi „mai mult timp pentru afacerea lor”.
