Una dintre cele mai puternice divizii de private banking din România este cea a Raiffeisen Bank, ce poartă numele Friedrich Wilhelm Raiffeisen, fondatorul grupului Raiffeisen acum mai bine de 120 de ani.
Pe piața de profil, banca a atras peste 1.200 de clienți, până la finele anului trecut, numărul fiind în creștere cu 15% față de 2015. Cu volumele de active administrate pentru acești clienți, Raiffeisen Bank își asigură o cotă de piață importantă.
Despre acest serviciu de private banking am stat de vorbă, în cadrul select al unei vile impozante, situate într-o zonă rezidențială liniștită a Capitalei, timp de câteva zeci de minute, cu Andra Ion, Sales Director Friedrich Wilhelm Raiffeisen. Am discutat despre profilul clienților, oferta băncii, perspectivele pieței și provocările pe care acești clienți cu averi ridicate le generează pentru un bancher privat, bine pregătit, cu vastă experiență financiar-bancară.
Vă prezentăm în continuare materialul integral care a apărut în cadrul Numărului 2 al Revistei BankingNews. Opiniile exprimate de Andra Ion sunt parte integrantă dintr-o amplă analiză privind piața de Private BankingNews din România.
Activele administate depășesc un miliard de euro
Dacă majoritatea băncilor locale impun clienților de private banking un prag de minimum 100.000 de euro pentru activele date spre administrare, la Raiffeisen Bank pragul este mai mult decât dublu: 250.000 de euro. Banca a depășit 1,2 miliarde de euro active pe acest segment, ceea ce, în estimarea reprezentanților săi, i-ar asigura o cotă de circa un sfert din piața de profil.
„Este dificil de estimat o cotă de piață. Fiecare instituție financiară are un prag minim de pornire diferit și oferă servicii mai mult sau mai puțin comparabile. De asemenea, există jucătorii internaționali, pe care este greu să îi evaluezi ca expunere în România. Dacă luăm în considerare băncile principale din sistemul bancar românesc care oferă serviciul private banking, probabil discutăm despre o cotă de piață de peste 20% – 25% ca active administrate”, explică Andra Ion.
Cea mai mare parte din clienții de private banking ai Raiffeisen Bank sunt persoane care și-au construit averea în timp, media de vârstă fiind peste 50 de ani. Dar, banca are în portofoliu și tineri, persoane dinamice, top manageri, CEO, moștenitori, plaja fiind foarte extinsă. Pornind de la acest profil de client, cea mai mare provocare a unui private banker devine de a convinge un om care și-a construit singur averea că îi poate da pe mâini o parte din ea, pentru a i-o administra chiar mai bine. Iar aici intervin specialiștii și paleta de oferte pe care le pune la dispoziție banca prin intermediul serviciului de private banking.
Repere pentru un bancher privat: obiectivele financiare și toleranța la risc a clientului
De departe, cea mai mare valoare adăugată pe care o aduc bancherii privați este consultanța financiară, „care îi ajută pe clienți să își îndeplinească obiectivele financiare, dar și să ia decizii emoționale cât mai puține. Dacă vorbim de corecții în piețele financiare ca în 2008 – 2009, un client care face o investiție independent, fără să fie consiliat, poate să ia decizii emoționale. Dacă piața a căzut cu 30% vinde, pentru că nu mai are răbdare. Poate nu are toată informația pe care trebuie să își fundamenteze decizia, și acționează emoțional. În astfel de momente este utilă intervenția unui consultant specializat”, spune Andra Ion.
Însumând, pentru un private banker principala provocare este de a construi pentru client un portofoliu adaptat obiectivelor sale, în acord cu profilul său de risc. „Bancherul trebuie să aibă în vedere obiectivele acestuia, care pot fi pe un orizont de la unul la trei sau cinci ani, de exemplu. De asemenea, trebuie să vezi dacă tolerează riscul asumat – acesta trebuie mereu revalidat. Pentru un client o corecție de 5% a portofoliului poate fi mare, pentru altul, nu”, susține șeful serviciului de private banking al Raiffeisen Bank. Marea majoritate a clienților nu lucrează cu o singură bancă. Pentru bancherul privat este util să știe cum este însă investit portofoliul clientului pentru a nu îi replica aceeași structură de investiții și a se asigura că îi propune un portofoliu optim, adecvat obiectivelor lui financiare.
Profil de client – conservator moderat
„Clienții private banking sunt mai degrabă conservator moderați și nu își asumă de regulă foarte mult risc”, subliniază Andra Ion. Cu toate astea, nu își țin banii în depozite, motivul fiind simplu – luând în calcul randamentele depozitelor, exista riscul ca activele administate să fie erodate cu inflația. Astfel, „peste 70% din activele clienților sunt investite în instrumente financiare: fonduri mutuale, de la variante foarte conservatoare, pe diverse valute, până la fonduri cu componentă de acțiuni, o noutate pentru piața din România fiind și fondurile de investiții cu componentă de acțiuni și cu capital parțial protejat și/sau cu risc controlat. Foarte puține active sunt în bani lichizi, asta și deoarece cash-ul nu a fost nici pe departe cea mai bună opțiune de investiție în ultimii ani. Există și sume investite în titluri de stat, pe diverse valute și de diverse tipuri: suverane, corporatiste, pentru clienții mai degrabă conservatori”.
Unii clienți accesează însă și produse mai complexe, produse derivate, cu opțiuni, note structurate cu capital total sau parțial protejat, condiționat protejat etc. În pachetul de oferte pe zona financiară intră și analizele periodice de piață, relevante pentru portofoliile clienților. Un alt serviciu pe care îl au la dispoziție clienții este acela de a achiziționa aur fizic, cu livrare sau păstrare în custodia băncii.
Conceptul de „one-stop-shop” funcționează
Nevoile pe care clienții le au sunt de la simple la complexe, precizează sales managerul Friedrich Wilhelm Raiffeisen: „un client private banking este de regulă cash rich, dispune de suficiente lichidități. Nu se pune accentul pe creditare ci mai degrabă pe administrarea averii deja dobândite. Sau, avem clienți care au nevoi complexe de finanțare, mai degrabă similare unor structuri de finanțare corporate, deci vorbim mai puțin despre finanțări în zona de persoană fizică”.
Viteza și ușurința în tranzacționare sunt foarte importante. „Oferim soluții securizate clienților pentru a putea efectua orice operațiuni bancare și invesiționale de la distanță. Bineînțeles, noi facem în prealabil toate demersurile, de verificare a profilului de risc și avem mandatul în consecință. Este un serviciu remote integral”, adaugă Andra Ion.
Banca promovează abordarea one-stop-shop și, „dacă clientul are o nevoie pe partea de corporate, se adresează bancherului personal care îi facilitează tot demersul mai departe. Poate fi vorba de tranzacții de companii, de vânzări, de cumpărări, în care să integrăm și alte departamente ale băncii. Interfața este aici bancherul personal, care știe să identifice specialistul din bancă sau din afara băncii, care să rezolve problema”, completează aceasta.
Obiective foarte eterogene
Când vine vorba de obiective ale clienților, „acestea pot fi dintre cele mai diverse: educație superioară pentru copii sau nepoți, independența financiară la un numit moment în viață, achiziționarea unor case de vacanță etc.”, spune Andra Ion. Pornind de la acestea, banca pune la dispoziția clienților o mulțime de servicii conexe, cum ar fi seminarii specializate, pe partea de taxe, de succesiune, de artă, educație pentru copii, culturale. Clienții au acces la o paletă întreagă de specialiști în cadrul unor evenimente private.
Peste 100 de deținători de carduri Black
Una din „amprentele” clientului de private banking este cardul Black, MasterCard World Elite. Simplul statut de client al acestui serviciu de lux îți asigură acces la cardul Black. Aproximativ 10% din portofoliul Friedrich Wilhelm Raiffeisen deține astfel de carduri, având acces la servicii de super elită. „În principal, este vorba despre servicii de concierge, complexe în marea lor majoritate. Partenerul nostru care oferă acest serviciu are suficientă experiență în domeniu și am fost surprinși de cât de bine a răspuns la solicitări care pot părea mai degrabă foarte non-standard. Cardurile oferă beneficii legate de călătorii care pot fi organizate la cele mai înalte așteptări, pachete de asigurare extinse etc.”, explică Andra Ion.
Profil de private banker
Cine sunt însă oamenii din spatele serviciilor oferite clienților de private banking? „Sunt profesioniști recrutați din Trezorerie, de pe segmentul piețe de capital, fonduri de investiții, corporate. Avem nevoie de specialiști ce se adresează deja unei clientele care are sume semnificative de investit și trebuie să înțeleagă foarte bine fenomenele din piețele financiare”, explică managerul diviziei de private banking a Raiffeisen Bank. În prezent, banca lucrează cu 13 relationship manageri. „Este un număr optim, echipa a crescut în timp, în funcție de dinamica portofoliului, ce este foarte eterogen. Sunt clienți cu care te vezi săptămânal sau te auzi o dată la două zile, sunt alții care vor doar ca o dată pe an sau la șase luni să le faci bilanțul”, spune Andra Ion.
Randamente diverse
Pe cât de eterogenă este paleta de investiții pe care banca o configurează pentru fiecare client în parte, pe atât de diferite sunt câștigurile obținute. Randamentul variază în funcție de profilul clientului, de riscul pe care este dispus să și-l asume, de orizontul de timp. „Plaja este mult prea mare pentru a putea vorbi de un randament mediu per active administrate”, explică directorul Friedrich Wilhelm Raiffeisen.
Perspective interesante
Cum este de așteptat să evolueze piața de profil în România? Andra Ion estimează că „numărul clienților și activele în administrare vor fi sigur în creștere, întrucât vorbim de următoarele generații de antreprenori sau generații care sunt în curs de preluare a averilor sau a afacerilor deja construite”. În ceea ce privește cerințele clienților, „probabil vom vedea apetit pentru servicii de succesiune, consiliere fiscală, servicii conexe consultanței financiare care acum este principala expertiză dezvoltată. Va fi necesară deci o specializare „și mai mare a tuturor jucătorilor din piață sau mai degrabă o consolidare la nivelul unui număr mult mai restrâns de bănci care vor oferi aceste servicii”, conchide sales directorul Friedrich Wilhelm Raiffeisen.
Analiza integrală privind piața de Private Banking din România poate fi citită în Numărul 2 al Revistei BankingNews. Asumată ca un exercițiu jurnalistic de elită prin conținut, concept și înfățișare, util pentru cititori, Revista BankingNews va avea o apariție trimestrială, fiind distribuită pe bază de abonament și printr-un program de marketing direct. Edițiile din acest an vor fi disponibile în lunile Martie 2017, Iunie 2017, Septembrie 2017 și Decembrie 2017. Comenzile de abonamente se pot realiza pe e-mail la abonamente@bankingnews.ro sau completând formularul disponibil la www.bankingnews.ro/abonamente (CLICK AICI). Pentru detalii, ne puteți contacta la telefon 0770.997.921.
