Într-un context economic plin de provocări, accesarea unei finanțări depinde tot mai mult de nivelul de pregătire al companiilor pentru accesarea finanțărolor, și de modul în care antreprenorii înțeleg relația cu banca.
Mircea Mărgăritescu, Director Adjunct – Departamentul Aprobare Credite Persoane Juridice în cadrul Garanti BBVA România, explică principalele repere ale procesului de creditare, de la criterii și documentație, până la rolul persoanelor implicate în luarea deciziilor, și ce ar trebui să aibă în vedere antreprenorii care doresc să obţină o finanțare.
Discuția a fost centrată pe aspectele practice exențiale: pregătirea companiei pentru procesulde creditare, înțelegerea și cultivarea relației cu banca, și nu în ultimul rând, identificarea corectă a nevoii de finanțare – concomitent cu alegerea unei care să acopere nevoia identificată.
BankingNews: Care este mesajul esențial pe care l-ați transmite antreprenorilor care analizează o finanțare în perioada următoare?
Mircea Mărgăritescu: Proactivitate și disciplină financiară. O companie bine pregătită reduce riscurile percepute de finanțatori și crește șansele de a obține o finanțare în structura corectă și în condiții avantajoase. Fie că discutăm despre documentele prezentate băncii, despre indicatorii cheie analizați în vederea luarii unei decizii, sau de prezentarea proiectului, pentru ca decizia să fie pozitivă, ar fi ideal ca antreprenorii să poata arăta că în compania finanțată există un echilibru între mentalitatea antreprenorială – care asigură crestere, valorificarea unor noi oportunități, inovare, si mentalitatea de finanțist – care are ca focus controlul costurilor, optimizarea capitalului de lucru, asigurarea echilibrului financiar pe termen lung.
Antreprenorii ar trebui să trateze procesul de finanțare cu realism și deschidere. Nu există soluții universale, iar succesul nu vine din alegerea „produsului perfect”, ci din capacitatea de a construi o relație corectă cu finanțatorul și de a-și susține proiectul cu argumente clare.
Din experiența noastră, companiile care își cunosc limitele, își asumă riscurile și comunică transparent au parcursuri mult mai fluide în relația cu banca. Această maturitate face diferența între o finanțare care funcționează pe termen lung și una care devine dificil de gestionat.
BankingNews: Cât de importantă este relația cu banca și cu persoanele implicate în procesul de creditare pentru succesul unei finanțări?
Mircea Mărgăritescu: Interacțiunea cu banca joacă un rol esențial, pentru că procesul de creditare nu este doar unul procedural, ci și unul de colaborare. Dincolo de documente și criterii standard, contează foarte mult calitatea dialogului, nivelul de transparență și modul în care compania își prezintă situația financiară și obiectivele.
Un element important este experiența Relationship Managerului sau a Account Managerului. Cu cât aceștia cunosc mai bine mecanismele interne ale băncii, fluxurile de aprobare și specificul produselor, cu atât pot anticipa mai eficient eventualele puncte sensibile și pot ghida compania în pregătirea solicitării. Acest lucru contribuie la reducerea riscului de întârzieri sau de solicitări suplimentare pe parcurs.
La fel de relevantă este înțelegerea structurii de decizie din bancă. În multe cazuri, persoanele din zona de middle management, în special din aria de vânzări, sunt cele care participă în comitetele de credit și pot susține solicitările în baza unei înțelegeri detaliate a afacerii. Identificarea acestor persoane-cheie și stabilirea unui dialog deschis cu ele pot face diferența între un proces fluent și unul dificil.
În final, o relație construită pe termen mediu sau lung, bazată pe consecvență și comunicare deschisă, facilitează nu doar accesarea unei finanțări punctuale, ci și dezvoltarea ulterioară a parteneriatului cu banca.
BankingNews: Dincolo de alegerea produsului potrivit, ce ar trebui să facă o companie pentru a fi pregătită în mod real pentru accesarea unei finanțări?
Mircea Mărgăritescu: Pregătirea începe cu o înțelegere foarte clară a situației proprii a companiei. Documentele financiare trebuie să fie actualizate, corecte și coerente, iar structura grupului, dacă există, să fie clar prezentată. Situațiile contabile, rapoartele de audit acolo unde sunt aplicabile și proiecțiile financiare trebuie să ofere o imagine realistă asupra performanței și a direcției de evoluție a afacerii.
La fel de importantă este capacitatea companiei de a-și susține solicitarea prin indicatori financiari relevanți. Banca se uită la profitabilitate, lichiditate, grad de îndatorare și, mai ales, la capacitatea de a genera un cash-flow operațional care să susțină rambursarea. Acești indicatori nu sunt analizați izolat, ci în corelație cu tipul finanțării solicitate și cu scopul acesteia.
Un alt element esențial este claritatea proiectului pentru care se solicită finanțarea. Companiile trebuie să poată explica valoarea adăugată a investiției, modul în care aceasta contribuie la dezvoltarea afacerii și riscurile asociate. O prezentare structurată, cu ipoteze realiste și scenarii alternative, ajută la o evaluare mai eficientă și reduce riscul de blocaje în procesul de analiză.
Nu în ultimul rând, este important ca antreprenorii să înțeleagă perspectiva băncii. Abordarea trebuie să combine viziunea antreprenorială cu rigoarea financiară, astfel încât solicitarea să fie construită nu doar din perspectiva oportunității, ci și a sustenabilității pe termen mediu.
BankingNews: Cum se schimbă miza deciziei de finanțare pentru antreprenori în perioada actuală?
Mircea Mărgăritescu: Alegerea finanțării devine un exercițiu strategic, nu o decizie tactică de moment. Finanțarea trebuie corelată foarte clar cu obiectivele companiei, cu orizontul de timp al investiției, cu modul în care afacerea generează cash-flow cât și cu perspectivele economice pe termen mediu. O structură de finanțare bine aleasă poate susține dezvoltarea și poate oferi flexibilitate operațională, în timp ce o decizie grăbită, speculativă, sau insuficient analizată poate crea presiune asupra companiei exact în momentele critice.
În practică, diferența o face capacitatea antreprenorului de a evalua nu doar costul finanțării, ci impactul întregului proiect asupra echilibrului financiar al companiei, luând in calcul si scenarii adverse. Maturitatea scadențelor, tipul de garanții, condițiile de rambursare, gradul de flexibilitate și mediul economic sunt elemente care trebuie analizate în ansamblu. Finanțarea potrivită este cea care sprijină obiectivele de business fără a limita opțiunile viitoare ale companiei.
BankingNews: Cum ar trebui să înțeleagă antreprenorii diferența dintre finanțările standard și cele non-standard și când este potrivită fiecare?
Mircea Mărgăritescu: Finanțările standard sunt construite pentru nevoi bine definite și recurente și se bazează pe structuri clare, documentație standardizată și procese relativ rapide. Ele sunt predictibile, ușor de comparat și, în general, mai avantajoase din punct de vedere al costurilor, fiind potrivite pentru companii cu un profil financiar stabil și o nevoie de finanțare clar delimitată.
În schimb, finanțările non-standard intervin atunci când vorbim despre valori mari, structuri complexe sau situații care nu se încadrează în tiparele obișnuite. Acestea presupun un proces de analiză mai detaliat, documentație extinsă și un orizont de timp mai lung până la aprobare. Alegerea între cele două nu ar trebui făcută în funcție de suma maximă care poate fi obținută, ci de gradul de complexitate al nevoii de finanțare și de capacitatea companiei de a susține un astfel de demers.
BankingNews: Care sunt principalele caracteristici ale produselor standard din portofoliul Garanti BBVA România și cum sunt acestea structurate din perspectiva tipurilor de finanțare disponibile pentru companii?
Mircea Mărgăritescu: Produsele noastre sunt construite pe structuri standardizate, cu documentație, valori maxime, tipuri de garanții și criterii de eligibilitate clar definite. Acest cadru permite companiilor să aibă, încă din faza inițială, o imagine clară asupra condițiilor de accesare și a parametrilor în care pot fi analizate solicitările de finanțare.
În această categorie se regăsesc overdraft-urile și creditele cu plata în rate, disponibile atât fără garanții reale, cât și cu garanții reale, inclusiv ipoteci imobiliare. Portofoliul nostru include și finanțări acordate cu garanția InvestEU, program susținut de Uniunea Europeană. În cadrul acestuia sunt disponibile linii de credit, finanțări pentru investiții imobiliare, investiții în echipamente și proiecte de sustenabilitate, structurate conform parametrilor programului.
Împrumuturile cu garanția BID (Banca de Investiții și Dezvoltare) presupun linii de credit cu flux rapid și finanțări pentru investiții, inclusiv în echipamente și vehicule. Valorile maximale mai mari sunt adresate companiilor al căror acționar majoritar sau administrator este femeie.
De asemenea, portofoliul este completat de creditele acordate în cadrul programelor APIA (Agenția de Plăți și Intervenție pentru Agricultură), FNGCIMM (Fondul Național de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici și Mijlocii) și FGCR (Fondul de Garantare a Creditului Rural), precum și de produsele standard destinate profesiilor liberale.
BankingNews: Mediul economic rămâne unul complex pentru companiile din România. Care sunt, în opinia dumneavoastră, principalele provocări pe care antreprenorii trebuie să le aibă în vedere în perioada următoare?
Mircea Mărgăritescu: Antreprenorii trebuie să se pregătească pentru un context marcat de presiuni fiscale, incertitudine politică și riscuri geopolitice.
În acest context, deciziile de investiții și finanțare trebuie luate cu mai multă prudență, cu accent pe capacitatea de rambursare și pe valoarea adăugată pe care finanțarea solicitată o aduce companiei. Gestionarea lichidității și a nivelului de îndatorare devine esențială pentru ca proiectele asumate să poată fi susținute pe termen mediu.
