Îi place să spună că experința în banking a acumulat-o direct ”acolo, la firul ierbii” în contact direct cu micii antreprenori. Lucian Mâțu este unul dintre bancherii tineri care s-a format în mijlocul comunității de business din România, vorbind zilnic cu oamenii de afaceri și căutând soluții pentru problemele lor. Le cunoaște așteptările, le intuiește provocările și neajunsurile, știe care le sunt nemulțumirile, este pregătit să le ofere sfaturi și dezvoltă produse și servicii bancare care să răspundă nevoilor micro-întreprinderilor. În calitatea sa de director executiv al Direcției Produse și Segmente Micro din cadrul BCR, Lucian Mâțu a surprins, printre altele, în cadrul interviului apărut în Numărul 4 al Revistei BankingNews (ediția lunii decembrie 2017), elementele care oferă unui business o bază solidă de dezvoltare. Iată de ce are nevoie un antreprenor pentru a răzbi!
Nimic nu pare mai important pentru reușita unei afaceri decât modul în care sunt cheltuiți banii pe care îi generează business-ul. Aceasta este probabil cea mai importantă remarcă pe care a făcut-o Lucian Mâțu, directorul executiv al Direcției Produse și Segmente Micro de la BCR, de-a lungul discuției noastre. Oficialul celei mai mari bănci din România se ocupă în mod direct de segmentul micro-întreprinderilor, acele firme care generează o cifră de afaceri anuală de maximum un milion de euro. Vorbim practic despre grosul comunității de business din România, dacă avem în vedere că aceste firme reprezintă aproximativ 95% dintre companiile ce activează în țara noastră.
În studiul ”Ecosistemul antreprenorial din România”, realizat de BCR, putem observa că micro-întreprinderile dețin 20% din cifra de afaceri totală a comunității de business activă în economia locală și 45% din piața muncii. Un alt aspect surprins de studiul amintit este faptul că 60% din totalul cifrei de afaceri este deținut de un procent mai mic de 10% din totalul micro-întreprinderilor, în timp ce firmele cu cifra de afaceri mai mică de 100.000 de euro constituie 80% din numărul total de companii. Am folosit aceste date pentru a vă oferi imaginea fidelă a business-ului local.
Discuția cu Lucian Mâțu s-a aplecat asupra provocărilor pe care le întâmpină antreprenorii români. Am încercat, totodată, să aflu care sunt cele mai importante elemente care demonstrează sănătatea și soliditatea unui business. Bineînțeles, m-am folosit de prilej, pentru a afla, direct de la un specialist, ce sfaturi are pentru antreprenori, care să fie valabile pentru orice tip de afacere.
– Ce probleme identificați, în mod special, la afacerile care solicită finanțare pentru dezvoltare de la bancă și ce soluții și/sau măsuri legislative sunt necesare pentru a facilita accesul la credite pentru micro-întreprinderi?
– Una dintre problemele des întâlnite la companiile care sunt la început de drum, dar nu numai, este estimarea și aprecierea incorectă a afacerii din punctul de vedere al cheltuielilor, al business planului și a tot ceea ce presupune practic resursele necesare. Acesta este un aspect extrem de important atât pentru o firmă care este la început de drum, cât și pentru o companie care este deja în activitate, pentru că planificarea ajută antreprenorul, mai ales atunci când merge la bancă pentru finanțare, să facă proba înțelegerii business-ului și a anticipării exacte a nevoilor și a dimensionării lor. Necesitatea survine din faptul că o solicitare de credit pentru o anumită sumă trebuie să se fundamenteze pe evaluarea corectă a banilor necesari. Dacă ar fi să sintetizez, o provocare atunci când vine vorba despre clienți care solicită o finanțare este estimarea corectă a investiției, practic a cheltuielilor care sunt necesare, atât pentru punerea în aplicare a proiectului, cât și ulterior pentru asigurarea resurselor pentru operarea noii investiții. În momentul de față accesul la finanțare este oarecum limitat, un număr relativ mic de antreprenori, între 15-20% din total, are acces la finanțare. Cifra este la acest nivel pentru că unii nu și-o doresc, considerând finanțarea o povară, iar alții care o vor nu se încadrează din diverse motive. Cel mai important factor ce limitează accesul la finanțare este lipsa garanțiilor. Băncile nu pot împrumuta oricât fără nicio garanție. Există soluții de finanțare fără garanții materiale, dar sunt limitate ca și volum. Aici, cred că FNGCIMM își joacă bine rolul și, cu prețul unui comision, poate să acopere această provocare. Mai mult decât atât, există tot felul de programe, cum sunt fondurile Băncii Europene de Investiții, care vin să sprijine clienții care sunt în zona firmelor care au nevoie de garantare pentru a accesa un credit. Practic, genul acesta de programe și proiecte ar putea să rezolve problema garanțiilor. Statul ar putea veni cu un pachet de măsuri care să acopere această limitare.
– În afară de faptul că unii mici antreprenori vin la bancă pentru finanțare fără a avea o imagine clară a business-ului și lipsa garanțiilor, cum este antreprenorul român? Ce alte greșeli face astfel încât îl îndepărtează de o potențială finanțare?
– Vă vorbesc din perspectiva experienței de peste 14 ani pe care o am în banking, acolo la firul ierbii cum se spune, în contact direct cu micii antreprenori. Sunt câteva aspecte care merită subliniate. Cel mai important este modul în care-și administrează și își cheltuiesc resursele financiare. Partea mai simplă este să ai bani în cont, partea complicată intervine în momentul în care se pune problema cum sunt cheltuite aceste resurse pentru că de acest amănunt depinde practic succesul unei afaceri. Tocmai de aceea este necesară o analiză amplă atunci când este identificată o oportunitate de investiție. Chiar dacă primul impuls este acela de a fructifica, legitim și justificat, această oportunitate, este bine că orice antreprenor să cântărească bine și îndelung situația respectivă. Dacă nu sunt efectuate calculele corecte se poate ajunge la situația neplăcută de a intra în impas. Banii cheltuiți pentru investiția respectivă sunt scoși practic din rulajul afacerii și mai devreme sau mai târziu firma respectivă va resimți investiția prin presiunea pusă pe plățile curente. Acesta este un moment critic în care mulți clienți vin la bancă pentru finanțare pentru că nu le mai ajung banii de la un ciclu la altul. Am văzut foarte multe companii dezechilibrate financiar pentru că au cheltuit resursele fără să țină cont de calcule aprofundate. Când ajungem într-o astfel de situație, există patru soluții prin care se poate repara acest dezechilibru. Prima ar fi că firma generează profitabilitate suficient de mare astfel încât să poate acoperi posibilele goluri. Al doilea este ca acționarul să vină cu bani de acasă pentru a acoperi minusurile din activitatea curentă. A treia este reprezentată de identificarea activelor care au făcut scopul investiției și vânzarea lor dacă situația este foarte presantă. Iar a patra soluție există la bancă, prin refinanțarea cheltuielilor făcute din surse proprii. O altă provocare pe care o au mulți antreprenori se referă la negocierea unor termene de plată lungi. Și în acest caz se poate ajunge la dificultăți la efectuarea plăților. Atunci când dăm termene de plată mai mari trebuie să ne asigurăm că avem suficiente lichidități sau posibilitatea accesării unei linii de credit sau a unui împrumut furnizor. Degeaba ai clienți care îți vor plăti peste trei luni, dacă nu ai bani să achiți astăzi facturile către furnizori.
”Deocamdată, în România, se simte faptul că antreprenoriatul este și un exercițiu de supraviețuire”
– Au românii cultură antreprenorială?
– Pot să spun că, în ultimii ani de zile, avem niște compatrioți foarte curajoși. Acest lucru se vede și în statistici, de unde putem observa că numărul de companii nou înființate a crescut în fiecare an. Trendul respectiv vorbește de la sine despre curajul românilor de a începe o afacere. În ceea ce privește strict cultura antreprenorială, sunt de părere că mai avem cu toții de făcut câțiva pași în această direcție. Deocamdată, se simte faptul că antreprenoriatul este un exercițiu de supraviețuire. Sunt niște supraviețuitori toți oamenii care-și pun în practică ideile de afaceri și care reușesc să depășească provocările și factorii ce interferează cu business-urile lor. Un avantaj important îl au cei care au mai avut contact cu antreprenoriatul la locul de muncă, în diversele corporații în care au mai lucrat. Trebuie să fim de acord cu toții că în mediul de business este nevoie de educație financiară, iar BCR își asumă un rol important în a contribui la educarea antreprenorilor existenți sau în devenire. Este important să transmitem un minim de cunoștințe care să-i ajute să fie într-un control mai bun, să-și fundamenteze bine deciziile pe care le iau. Este important să ai la momentul potrivit niște noțiuni de business și cunoștințe financiar-bancare pentru a lua decizii în cunoștință de cauză.
– Foarte des în România se vorbește despre lipsa de predictibilitate. Există multe decizii guvernamentale luate aproape de pe azi pe mâine, care pun în dificultate oamenii de afaceri. Cum comentați?
– Într-adevăr, atunci când începi o afacere este bine să ai un plan pe mai mulți ani și cu cât elementele surpriză sunt mai puține cu atât este mai bine. Eu sunt absolut convins că antreprenorii își doresc predictibilitate și cred că fiecare încearcă să și-o creeze, pentru că așa este normal. Trebuie să ai un obiectiv foarte clar, să-l vizualizezi și să știi exact care este destinația peste cel puțin 3-5 ani. Este clar că deciziile pe care le iei în cunoștință de cauză te apropie sau te depărtează de obiectivul pe care l-ai stabilit. Cert este că ar trebui să existe o astfel de predictibilitate, să existe un set de măsuri care odată asumate să nu se schimbe pentru o perioadă de 3-5 ani. Acesta ar fi până la urmă un semnal pozitiv pentru marii investitori.
”În business, încrederea este esențială”
– Ce sfaturi aveți pentru micii antreprenori care îi pot ajuta în desfășurarea afacerilor pe care le administrează?
– Dacă este vorba despre un antreprenor la început de drum l-aș sfătui să-și aleagă cu grijă domeniul de activitate în care vrea să-și dezvolte ideea de afaceri. Fiecare știe cumva la ce anume este priceput. Este important să aibă o afacere în care să depindă de cunoștințele și forțele lui. Un alt element foarte important este selecția, cu foarte mare grijă, a furnizorilor de servicii. Relația dintre un business și furnizorii săi este foarte importantă. Pot apărea momente în care ai nevoie de înțelegere sau de sprijin, sunt suișuri și coborâșuri. O relație bună te poate ajuta în acest momente. La fel de importantă este corectitudinea. Un business sănătos se ghidează întotdeauna după principiul ”win-win”, după care toată lumea are de câștigat. Aceasta este o bază a unei relații pe termen lung. De asemenea, este important ca antreprenorul să fie consecvent, pentru că drumul către succes trece prin angajament. Îi sfătuiesc, totodată, să facă multe calcule și să ceară ajutorul, atunci când simt că le este depășit nivelul de competență, de la contabil, avocat, notar, bancher, etc. Toți acești posibili furnizori de servicii le pot da o perspectivă nouă în care să identifice soluțiile necesare. În final, este mai mult decât necesar să aibă încredere în deciziile lor. Încrederea în business este esențială.
– Ce strategie adoptă BCR atunci când vine vorba despre finanțarea micilor întreprinzători?
– BCR a fost, este și va fi un susținător al companiilor, indiferent că fac parte din categoria corporațiilor, a IMM-urilor sau a micro-întreprinderilor. Este important să le acordăm încredere și una din dovezile concrete este faptul că ne-am alăturat inițiativei Ministerului pentru Mediul de Afaceri, Comerț și Antreprenoriat reprezentată de Programul Start-Up Nation. Vorbim despre un proiect foarte important pentru mediul antreprenorial din România. Pe de altă parte, încercăm să le oferim clienților noștri produsele și serviciile de care au nevoie și suntem proactivi în identificarea soluțiilor financiare prin intermediul cărora o companie își poate rezolva nevoile. Suntem bucuroși pentru că observăm, în ultima perioadă, un apetit pentru finanțare din partea micilor antreprenori. Acest trend este foarte important, însemnând că oamenii au curaj. Finanțările pe care le-am dat în al treilea trimestru al acestui an au depășit producția din primele șase luni. Mai mult, trimestrul al patrulea a început în același trend crescător.
”Comportamentul de plată este esențial în analiza dosarului de credit”
– Care sunt elementele ce primează în analiza de eligibilitate pentru acordarea unui credit?
– Când vine vorba de accesarea unei finanțări, sunt câteva elemente foarte clare pe care noi le analizăm. Înainte de toate, vreau să subliniez faptul că istoricul de colaborare cu o bancă este un element extrem de important. Pe de altă parte, din punct de vedere tehnic, există anumiți indicatori eliminatorii, pe care o bancă îi analizează înainte să intre în detalii. Vorbim aici despre comportamentul de plată (dacă există incidențe de plată cu furnizorii, dacă există restanțe la creditele existente) și despre indicatorii care țin de profitabilitatea și rentabilitatea afacerii. Dacă aceste elemente sunt îndeplinite, se trece în etapa de analiză financiară a dosarului credit. Aici discutăm de o analiză amănunțită a situațiilor financiare din ultimii ani plus proiecția pentru perioada următoare.
– Indicați vă rog domeniile activitate care au cele mai mari șanse pentru finanțare?
– Nu aș spune că sunt domenii indicate, contraindicate sau mai puțin indicate. Este clar că avem în momentul de față cinci sectoare de activitate care sunt predominante, respectiv comerț, servicii, producție, agricultură și transport, care generează aproape 50% din cifra de afaceri înregistrată de firmele din România. Sunt însă și anumite domenii unde analiza oportunității de business trebuie făcută mai aprofundat, cum ar fi zona de construcții și dezvoltare imobiliară.
– De unde vin cele mai multe solicitări?
– Comerț, producție, transport, agricultură și zona de servicii, cu tot ceea ce înseamnă segmentul HoReCa sau domeniul medical.
– Care este rata de neperformanță a creditelor acordate micro-întreprinderilor și cum a evoluat acest indicator în ultimii ani?
– Se cunoaște faptul că rata de default în cazul finanțărilor acordate micilor antreprenori este mai mare, aceștia fiind mai expuși influențelor de orice fel. Evoluția din ultima vreme ne arată însă o scădere puternică. Măsurile care s-au luat de-a lungul timpului și grija permanentă de a ne preocupa de calitatea portofoliul s-a văzut și au avut un impact direct în înscrierea pe acest trend descendent.
– Ce înseamnă Start-Up Nation pentru micii întreprinzători și pentru bănci deopotrivă și care sunt cifrele din portofoliul BCR pe acest program guvernamental?
– Este o oportunitate pentru bănci de a se implica în consolidarea antreprenoriatului din România. Fără genul acesta de programe, care funcționează ca niște ambasadori, ar fi mult mai complicată crearea unei punți de legătură, pentru că tot efortul ar fi strict în sarcina finanțatorilor. Asemenea programe dau un semnal de încredere și de susținere a antreprenoritatului. Noi, aici la BCR, suntem pregătiți să susținem oamenii care au inițiativă, oamenii care au încredere în ei, oamenii care își doresc să-și pună proiectele în aplicare. Pentru economie, programul a însemnat o creștere foarte mare a numărului de companii nou înființate la începutul anului 2017, când am asistat practic la o dublare a numărului de firme noi față de perioada anului anterior. Start-Up Nation ne dă posibilitatea să ne familiarizăm cu micro întreprinderile și să le înțelegem provocările. Pe de altă parte, mă bucură faptul că programul funcționează foarte bine dacă ne referim strict la cifre. Avem deja peste 2.000 de clienți și aproape 800 de dosare de finanțare în diverse stadii, dintre care peste 450 sunt deja aprobate. Sentimentul este unul foarte pozitiv.
